Slovník - CAC
Náklady na získanie zákazníka
Celkové obchodné a marketingové náklady na jedného nového platiaceho zákazníka. Na rozdiel od CPA nekončia pri platformovej konverzii.
CAC (Customer Acquisition Cost) vyjadruje, koľko firmu v priemere stojí získanie jedného nového platiaceho zákazníka. Základný vzorec je náklady na akvizíciu / počet nových zákazníkov za rovnaké obdobie.
Ak firma za štvrťrok minula 30 000 EUR na reklamu, tvorbu, nástroje, agentúru a čas obchodného tímu a získala 200 nových zákazníkov, CAC je 150 EUR. Výpočet je užitočný iba vtedy, keď menovateľ obsahuje naozaj nových zákazníkov a čitateľ zahŕňa náklady, ktoré ich získanie reálne vytvorilo.
Rozdiel oproti CPA: CPA môže byť cena za formulár, telefonát alebo objednávku pripísanú jednej kampani. CAC je širší firemný pohľad na nového platiaceho zákazníka naprieč marketingom a obchodom.
Čo patrí do nákladov
- mediálny spend a poplatky reklamných platforiem,
- tvorba reklám, landing pages a akvizičného obsahu,
- agentúry, externisti a nástroje používané na akvizíciu,
- primeraná časť miezd marketingu a obchodu,
- zľavy alebo provízie, ak sú priamo súčasťou získania zákazníka.
Pri kanálovom CAC možno použiť iba náklady konkrétneho kanála. Pri celofiremnom CAC treba zahrnúť celý akvizičný systém. Tieto dve čísla sa nesmú zamieňať. Shopify aj Stripe pri výpočte upozorňujú, že podhodnotenie vstupných nákladov vytvorí pekné, ale nepoužiteľné číslo. Praktický rozpis nákladov uvádza aj prehľad CAC od Stripe.
Časový posun vie číslo skresliť
Náklady z jedného mesiaca nemusia vytvoriť zákazníkov v tom istom mesiaci. Pri dlhšom rozhodovaní preto krátke mesačné CAC skáče podľa toho, kedy sa obchod uzavrel. Pomáha dlhšie obdobie alebo kohorty podľa mesiaca prvého kontaktu.
Kedy je CAC dobré
Univerzálny benchmark neexistuje. CAC treba porovnať s príspevkovou hodnotou zákazníka, dobou návratnosti a celoživotnou hodnotou zákazníka. Firma s opakovanými nákupmi môže bezpečne uniesť vyšší CAC než biznis, ktorý na jednej objednávke získa zákazníka aj všetku jeho budúcu hodnotu naraz.
Najnižšie CAC tiež nemusí byť najlepší výsledok. Prílišné obmedzenie akvizície môže znížiť objem nových zákazníkov a nechať rast stáť. Rozhoduje, či sa náklad v prijateľnom čase vráti a či firma vie škálovať bez straty kvality.
Časté otázky
Ako sa vypočíta CAC?
Všetky náklady na získavanie zákazníkov za zvolené obdobie vydelíte počtom nových platiacich zákazníkov získaných v porovnateľnom období.
Je CAC to isté ako CPA?
Nie. CPA býva cena za jednu platformovú akciu alebo konverziu. CAC zahŕňa širšie marketingové a obchodné náklady a počíta iba nových platiacich zákazníkov.
Aké CAC je dobré?
Také, ktoré sa vráti z príspevkovej hodnoty zákazníka v čase, ktorý firma finančne unesie. Bez marže, opakovaných nákupov a doby návratnosti univerzálny benchmark neexistuje.
Pojem už poznáte. Pracuje pre vás?
V audite výkonu zistíte, či vás Google a AI odpovede citujú alebo ignorujú - a kde sa naprieč SEO, PPC a meraním stráca výkon. Až 10 odporúčaní podľa dopadu a roadmapa na 30 dní.